Überlassen Sie nichts dem Zufall und bereiten Sie grundsätzlich alle Gespräche mit Ärzten gut vor. Der erste Schritt ist, sich bewusst zu machen, welches Ziel Sie mit den Gesprächen verfolgen: Der Arzt soll die Verordnungen so ausfüllen, dass die Patienten gut versorgt sind und dass Sie Ihr Geld bekommen.
Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, sich eine Kommunikationsstrategie zurechtzulegen. Viele haben fälschlicherweise das Gefühl, mit Ärzten auf fachlicher Ebene sprechen zu müssen. Viel wichtiger ist aber die persönliche Komponente und in welcher Art und Weise Sie dem Arzt gegenübertreten. Hier einige Tipps:
1: Haben Sie eine positive Grundeinstellung
Treten Sie dem Arzt mit der Einstellung gegenüber, dass Sie ein geschätzter Gesprächspartner sind und zeigen Sie, dass Sie sich mit Ihrer eigenen Tätigkeit identifizieren und von Ihrem Therapieangebot überzeugt sind.
- Überlegen Sie beispielsweise, bei welchem Patienten des Arztes Ihre Therapie besonders gut angeschlagen hat.
- Schauen Sie nach Studien, die den Erfolg der Therapie wissenschaftlich belegen. Tipp: In unserer Fachbeilage up_therapiemanagement finden Sie monatlich aktuelle Abstracts dazu, was in der fachärztlichen Presse über Heilmitteltherapie berichtet wird.
- Arbeiten Sie heraus, was an Ihrer Organisation/Kommunikation besser bzw. hilfreicher für den Arzt ist als bei Ihren Kollegen/Mitbewerbern – etwa, dass Sie ein Seminar zum Thema extrabudgetäre Verordnung besucht haben, das dabei hilft, das Verordnungsmanagement gemeinsam besser umzusetzen.
2: Zeigen Sie Verständnis für die Situation des Arztes
Signalisieren Sie dem Arzt, dass Sie um die nicht immer einfache Situation des Budgets bzw. des Verordnungsregress wissen. Sehen Sie Ärzte als Ihre Freunde und behandeln Sie sie dementsprechend: Unterstützen und helfen Sie ihnen, wo Sie können, hören Sie ihnen zu und nehmen Sie sie ernst. Wichtig: Reden Sie auch vor Patienten nicht schlecht über Ärzte – Freunden gegenüber ist man loyal.
3: Bereiten Sie sich vor
Ihr Ziel ist es, die Einstellung des Arztes zu Ihrer Praxis zu ändern, damit sich seine Verordnungsbereitschaft erhöht. Um dorthin zu kommen, fragen Sie sich als erstes, was Sie tun müssen, damit der Arzt bereit ist, Ihnen zuzuhören und Ihre Therapie als Bereicherung oder Alternative zur Heilmittelverordnung ansieht.
Schauen Sie nun, wie Sie die Einstellung des Arztes zu Ihren Gunsten beeinflussen können: Einstellung, die auf Emotionen basieren, lassen sich am besten auch mit emotionalen Botschaften beeinflussen. Wenn der Arzt Ihnen Probleme bei der Budgetierung offenbart, reagieren Sie mit Verständnis. Basieren Einstellungen auf Sachinformationen, können Sie diese am besten mit weiteren, zusätzlichen oder ergänzenden Informationen verändern. Beispiel: Der Arzt sagt, dass er aufgrund von Wirtschaftlichkeitsproblemen nicht mehr verordnen darf. Mit den Rahmenvorgaben nach § 84 Abs. 6 der KV können Sie dem entgegnen.
Drei Kommunikationstechniken – und wie Sie sie einsetzen
Viele Wege führen nach Rom. Das gilt auch für eine erfolgreiche Kommunikation. Es gibt verschiedene Techniken, die Sie dafür anwenden können. Wir stellen Ihnen drei kurz vor:
– Empathie-Technik: Bevor wir jemandem von unserem Standpunkt überzeugen und ihn zu einem anderen Verhalten bewegen können, müssen wir seinen Standpunkt verstehen. Versetzen Sie sich in die Lage des Arztes und versuchen Sie, seine Bedürfnisse hinter seinen Positionen zu erkennen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie dann besser verstehen, warum er sich in einer bestimmten Art und Weise verhält und können entsprechend das Gespräch auslegen. Zusätzlicher Pluspunkt: Ihr Arzt empfindet Sympathie für Sie, was die Zusammenarbeit zusätzlich positiv beeinflusst.
– Feindbild-Technik: Diese Technik basiert auf dem Prinzip: Entlarven Sie gemeinsame „Feinde“ – etwa Krankenkassen, Bürokratie oder Gesundheitspolitik – und lösen Sie als Freunde Probleme, die durch das Feindbild entstehen. Im günstigsten Fall entsteht ein Wir-Gefühl, es werden Gemeinsamkeiten geschaffen und der Zusammenhalt gefördert.
Wichtig: Wählen Sie niemals eine konkrete Person als Feindbild, sondern bleiben Sie möglichst abstrakt. Hören Sie zudem genau hin, worüber sich der Arzt offensichtlich ärgert. Sie können auch bewusst Fragen: „Haben Sie sich auch schon mal so über die AOK geärgert?“
– Problem-Technik: Wählen Sie einen Patienten des Arztes aus, den Sie therapieren, und bitten Sie um einen Termin, um den Fall zu besprechen. Sie benötigen beispielsweise einen Rat, wie Sie einen bestimmten Befund deuten sollen. Zeigen Sie Interesse für die Meinung des Arztes und bitten Sie ihn um Vorschläge für das weitere Vorgehen. Im Zuge dessen können Sie dann ansprechen, ob der Patient nicht vielleicht ein Kandidat für extrabudgetäre Verordnungen wäre.
Wichtig: Fragen Sie nur nach einem Rat, den der Arzt ohne Gesichtsverlust geben kann.
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