Arztkommunikation: Im Gespräch – Bewährte Strategien zum Einstieg

Problemtechnik

„Dr. Meyer, wir haben ein Problem!“ Der Ritter in strahlend weißem Kittel hört nichts so gerne wie einen Hilferuf. Also gönnen Sie ihm einen. Fragen Sie am besten bei der Arzthelferin an und geben Sie vor, Schwierigkeiten zu haben. Für den Arzt ist es das Normalste auf der Welt, dass Sie ihn um Rat fragen. Er wird Ihnen gerne einen Termin für ein Gespräch geben, streng genommen muss er das sogar: Schließlich hat er die Aufsicht über Sie, wenn Sie auf seine Verordnung hin Patienten behandeln.

Und wenn Sie dann schon einmal da sind, können Sie ansprechen, dass der betreffende Patient vielleicht ein Kandidat für extrabudgetäre Verordnungen wäre. Dann wäre er ja auch aus dem ärztlichen Budget draußen. So zeigen Sie dem Arzt, dass Sie sich für die Patienten interessieren – und dass Sie mitdenken, auch wenn es um seine Belange geht.

Kollegentechnik

Ein kleines bisschen anbiedern ist erlaubt, auch bei Ärzten. Sie müssen nur wissen, wie. Wir haben ja schon besprochen, dass es in der Regel fürchterlich schiefgeht, wenn Therapeuten versuchen, sich fachlich auf Augenhöhe mit Ärzten zu stellen.

Dass Sie Patienten behandeln, ist aber nicht ihre einzige Gemeinsamkeit. Sie sind zum Beispiel auch beide Unternehmer. Haben Sie eine Mitarbeiterin verloren, die jetzt eine Konkurrenz-Praxis aufgemacht hat? Mussten Sie teure neue Software anschaffen? Schlagen Sie sich mit Bauverordnungen für Ihre Praxisräume herum? Ärzte kennen solche Probleme und Themen genauso wie Sie. Lenken Sie etwas anfänglichen Small-Talk darauf, und mit etwas Glück haben Sie direkt eine gemeinsame Ebene – unter Kollegen.

Feindbildtechnik

Das ist eindeutig einer der schmutzigeren Kniffe: Lassen Sie sich über ein gemeinsames Feindbild aus. „Die ganzen PKVen nerven mich mal wieder gewaltig, haben Sie auch immer so Ärger mit denen?“ Eine solche Frage wird vermutlich bei vielen Ärzten dazu führen, dass ihnen Rauch aus den Ohren stößt und sie sich herrlich mit ihnen zusammen aufregen. Schon haben Sie eine gemeinsame Basis.

Das funktioniert auch wunderbar mit der Politik, dem G-BA, den Formalien der Heilmittel-Richtlinie, der allgemeinen Bürokratie im Gesundheitswesen, den Steuern und so weiter. Aber Vorsicht: Geht der Arzt auf Ihre Lästervorlage nicht ein, bohren Sie nicht nach. Versuchen Sie es mit einem anderen Feindbild oder einer ganz anderen Strategie.

Was tue ich, wenn…

Manchmal verweigern sich Ärzte und wollen nicht mit Ihnen sprechen. Je nachdem, was Sie als Argumente dafür vorbringen, können Sie sie vielleicht doch noch erweichen. Deswegen beantworten wir die Frage: Was tue ich, wenn…

…ein Arzt sagt, er hat schon genug Kooperationspartner?

Stellen Sie heraus, warum Sie nicht nur noch ein weiterer Heilmitteltherapeut sind. Ihre Spezialisierungen, Ihre Ausstattung, Ihre professionelle Praxisorganisation – der Arzt braucht Gründe, damit Sie ihm im Gedächtnis bleiben. Es kann auch sein, dass er mit anderen Therapiepraxen persönlich oder finanziell verbandelt ist. Wenn Sie das herausfinden, können Sie zum Beispiel gezielt Leistungen ansprechen, die die bisherigen Kooperationspartner nicht bieten, Sie aber schon.

…ein Arzt sagt, Sie wollen ihm nur an seine Verordnungen?

Wenn ein Arzt sofort denkt, Ihnen würde es nur ums Geschäft gehen, dann ist es wahrscheinlich, dass er selbst jemand ist, der gerne mal etwas wirtschaftlicher denkt. Fragen Sie also einfach: „Was wäre denn, wenn es mir um mehr Verordnungen ginge?“ Dagegen hat der Arzt dann wahrscheinlich nichts einzuwenden. Schließlich geht es ihm auch irgendwo ums Geld.

Damit es gar nicht erst zu solchen Aussagen kommt, gilt: Fragen Sie nie direkt nach weiteren Verordnungen. Sprechen Sie die Therapie der Patienten an, politische Themen oder einfach das Wetter – die Rezepte und Empfehlungen kommen schon, wenn Sie einen guten Eindruck gemacht haben.

…ein Arzt klagt, dass alle immer irgendwas von ihm wollen?

Es stimmt schon: Vom Partner zuhause über den Pharmavertreter und die Arzthelferin bis zu den Patienten gibt es eine Menge Leute, die an einem gewöhnlichen Arbeitstag an einem Arzt herumzerren. Die Lösung für Sie: Seien Sie nicht noch jemand, der das tut! Geben Sie dem Arzt das Gefühl, dass Sie nichts von ihm wollen, sondern ihm etwas bieten. Zeigen Sie ihm eine spannende Studie. Erklären Sie ihm die neue Heilmittel-Richtlinie für Zahnärzte oder die Blankoverordnung. Schlagen Sie eine Lösung für ein Problem vor. Oder bedanken Sie sich einfach für gute Verordnungen.

…ein Arzt klagt, er habe kein Budget mehr für Ihre Therapie?

Das ist so gut wie immer eine Ausflucht. Eigentlich hat der Arzt a) einfach keine Lust oder b) keine Ahnung, weswegen er sich wirklich vor einem Regress fürchtet. Um das vorgeschobene Argument zu entkräften, hilft in der Regel ein bisschen Aufklärung: Wenn Ärzte noch keinen Regress gehabt haben, sind sie im laufenden Jahr von Regresszahlungen befreit und können erst im nächsten Jahr davon betroffen sein. Solange also noch kein „Warnschuss“ kam, müssen Ärzte sich vor gar nichts fürchten.

Präventiv hilft gegen dieses Regressangst-Syndrom, wenn Therapeuten von sich aus Ärzte zu dem Thema informieren. Tun Sie sich mit anderen Heilmittelerbringern zusammen, vielleicht auch mit einem Ärzte-Berufsverband oder einer KV, und organisieren Sie eine Schulung für Ärzte, mit allem Drum und Dran, Räumlichkeiten, Fortbildungspunkten durch die Ärztekammer und so weiter. In einem solchen offiziellen Rahmen informieren viele Ärzte sich gerne zu dem Thema.

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