Manch einer scheut sich vor höheren Preisen, andere wissen gar nicht, dass sie sich unter Wert verkaufen. Testen Sie selbst, ob diese Aussagen auf Sie und Ihre Praxis zutreffen:
- Preisdiskussionen kommen in der Praxis praktisch nie vor.
- Wenn sich doch einmal ein Patient über den Preis beschwert, gewähren Sie einen Nachlass.
- Manche Patienten sagen, dass sie zu Ihnen kommen, weil die Preise niedriger sind als bei der Konkurrenz.
- Obwohl Sie viele Privat- und Selbstzahlerleistungen verkaufen, sieht es wirtschaftlich für die Praxis schwierig aus.
- Sie fühlen sich nicht wohl mit Ihren Preisen.
Wenn Sie einer oder mehreren dieser Aussagen zustimmen, kann es gut sein, dass Sie sich und die Leistungen Ihrer Praxis unter Wert verkaufen. Warum eigentlich?
Angst vor der Konkurrenz
Ein Grund für zu niedrige Preise ist oftmals die Preispolitik der Konkurrenz. „Ich kann doch nicht teurer sein, als die Praxis zwei Straßen weiter. Dann laufen mir doch alle Patienten weg“, lautet dann die Überlegung. Jein. Wenn man nicht der günstigste Anbieter am Ort ist, kann es wohl sein, dass einige Patienten, die nur nach dem Preis gehen, wechseln. Dann laufen aber nicht gleich alle Patienten weg, sondern nur die, die Ihre Leistung scheinbar nicht wertschätzen.
Die Preise müssen zu Ihnen passen
Es ist natürlich sinnvoll, sich zu informieren, was die Konkurrenz so macht. Aber davon dürfen Sie sich nicht die eigenen Preise für Privat- und Selbstzahlerleistungen diktieren lassen. Diese müssen Sie nach Ihren eigenen Vorstellungen und Bedürfnissen festlegen. Und wenn Sie dann etwas über der Konkurrenz liegen, sei es drum. Wichtig ist, dass Sie Ihre Leistungen selbstbewusst verkaufen. Dazu gehört auch ein angemessener Preis und keiner, bei dem Sie und Ihre Mitarbeiter am Ende noch draufzahlen.
Preise realistisch kalkulieren
Wie kommen Ihre Preise zustande? Haben Sie sich bei der Konkurrenz umgeschaut oder nutzen Sie vielleicht die Beihilfesätze als inoffizielle Preisliste? Das sind natürlich mögliche Wege, sie können die Praxis aber auch in eine wirtschaftliche Schieflage bringen. Nämlich dann, wenn die (fehlende) Preiskalkulation dazu führt, dass Sie nicht kostendeckend arbeiten. Und zu den Kosten zählen nicht nur die monatlichen laufenden Ausgaben wie Miete, Gehälter, etc., sondern auch solch wichtige Dinge wie Rücklagen und Altersvorsorge. Geben Ihre bisherigen Preise das wirklich her? Wenn nicht, sollten Sie die Preise neu kalkulieren. |
Auch niedrige Preise schrecken ab
Es sind nicht nur hohe Preise, die abschreckend wirken, auch niedrige Preise haben diesen Effekt. Manche Patienten werden also einen Haken vermuten und sich deswegen gegen Ihre Praxis entscheiden. Sie denken, was nichts kostet, ist auch nichts wert. Wer kauft schon die angebliche Designer-Handtasche für 20 Euro, wenn er wirklich Qualität möchte?
Zielgruppe: Welche Patienten möchten Sie?
Egal, wie viel oder wenig Sie für Ihre Leistungen verlangen, ganz ohne Konkurrenz werden Sie wohl nie bleiben. Sie können sich aber entscheiden, in welchem Preissegment Sie konkurrieren möchten. Selbst wenn Sie sich auf die niedrigen Preise festlegen, sind Sie nicht vor Wettbewerbern gefeit. Was machen Sie denn, wenn sich eine weitere Praxis am Ort ansiedelt, mit noch niedrigeren Preisen? Steigen Sie dann in den Preiskampf bis zum Ruin mit ein? Entscheiden Sie sich lieber dafür, in einem anderen Teich zu fischen. Dem mit den zahlungskräftigeren Kunden, die bereit sind, etwas mehr für ihre Gesundheit auszugeben.
So verkaufen Sie höhere Preise
Sind Sie gut in Ihrem Beruf? Haben Sie engagierte und qualifizierte Mitarbeiter? Dann zeigen Sie das auch nach außen. Verstecken Sie Ihre Fähigkeiten nicht hinter kleinen Preisen, denn Sie sind mehr wert.
Selbstbewusst auftreten
Kommt es dann einmal vor, dass ein Patient sich darüber beschwert, erläutern Sie ihm, welche fachliche Qualifikation dahintersteckt – von der mehrjährigen Ausbildung, über jahrelange Berufserfahrung, Weiterbildungen und so weiter. Auch wenn Sie sich vielleicht erst vor kurzem selbständig gemacht oder Ihre Ausbildung vor noch nicht allzu langer Zeit abgeschlossen haben, ist das kein Grund, sich zu verstecken. Sie sind voll qualifiziert und auf dem aktuellsten Stand in Ihrem Fach.
Mit Werten überzeugen
Verknüpfen Sie Ihre Preispolitik mit der Praxisphilosophie. Halten Sie darin zum Beispiel fest, dass bei der Kalkulation Ihrer Preise neben der fachlichen Qualifikation, Ausstattung, Berufserfahrung etc. auch mit einfließt, dass Sie Ihren Mitarbeitern ein Gehalt zahlen, von dem diese leben können. Die Preise spiegeln zudem Wertschätzung wider – für Ihre Arbeit und die Ihrer Therapeuten. Und nicht zuletzt ermöglichen sie es auch, den Patienten die bestmögliche Behandlung zukommen zu lassen. Wer dieser Philosophie zustimmt, ist als Patient bei Ihnen richtig. Die anderen können Sie getrost der Konkurrenz überlassen. |
